鋼材產品的（de）經營涉（shè）及大規模、大批量的業務操作，具有高風險性特點。在（zài）大規模、大批量的業務（wù）操作中（zhōng），充分（fèn）規避經營風險、確保安全操作運行具有非常重要的意義。 一、對風險類別和風險因素的（de）識別 1．根據現代營銷（xiāo）理論，結合鋼材產品（pǐn）的營銷實踐（jiàn），一般將鋼（gāng）材產品的經營風險分為資產風險和市場風險兩大類。 資（zī）產風險是指在（zài）經營中可能遭受到資產損失的風險，常（cháng）見的（de）如呆賬、壞（huài）賬損失（shī）等。市（shì）場風險是指由於（yú）市場形勢、市場價格（gé）的變化而可能造成失去銷售去向、喪失市場機（jī）會、降低銷售價格的風險。資產風險和市場風險性質（zhì）有所不同，往往同（tóng）時存在於經營業務中。 2．通過對鋼材產品經營業務各（gè）環節、各方麵的（de）係統分析，識別出主要的風險因素。 與市場（chǎng）風險相關的主要風險因素有（yǒu）：市場變化、銷（xiāo）售去向與合同量、銷售渠道（dào）優化、銷售（shòu）網（wǎng）絡穩定性、市場價格穩定性、產品庫存量等（děng）。與資產風險相關的主要風險（xiǎn）因素有（yǒu）：營銷政策與方案、貨款安全、產品安全、分支機（jī）構的安（ān）全經營、人的管理等。 二、與市場風險相關的風險因素及規避措施 市場風險主要（yào）來自於市（shì）場的變化、市場價格的波動。其或者表現為由於市場需求的急（jí）劇變化而使企業產品失去銷售方向，或（huò）者表現為由（yóu）於市場價格的大（dà）幅下跌，而使企業喪失市場機會、蒙受降價損失。 針對各（gè）種市場風險因素所（suǒ）采（cǎi）取的規避風險措施一般有：加強對市場變化的預測和（hé）應對，努力保持充裕的合同量，提（tí）高銷售渠道（dào）和（hé）銷售網絡的穩定性，努力發揮對市場價格的影響，努力降低庫存等。 1．密切關注市場，積極預測和應（yīng）對市場的發展變化（huà）。 根據經營決策需要，一般需要（yào）關注的（de）市（shì）場（chǎng）信息包括（kuò）三（sān）個方麵：一是宏（hóng）觀的市場形勢和市場需求（qiú）的發展變（biàn）化（huà）。市場的（de）宏觀（guān）變化會影響和決定（dìng）市場供求關（guān）係的中長期變化和市場價格的總體走（zǒu）勢。二是直接用戶（hù）、下遊用戶（hù）和行業的需求變（biàn）化。直接用戶和下遊用戶需求的變化，將會對訂（dìng）單、合同產生直接的（de）影響（xiǎng）。三是關注銷售環節的（de）變化。 通過關注、研究市場，提前對市場的發展變化作出預測，研究製定應對措施，及時作出正確的經營決策，能夠較好地規避市場發展變化所帶來的經營風險。 2．努力保持暢通的銷售渠道（dào）和充裕（yù）的合同量，提高抗擊市場變化的（de）能力。 保持暢通的銷售渠道和充裕的（de）合同量，是抗擊市場變化（huà）、規避（bì）市場風險的重要手（shǒu）段。為此，必須大力（lì）加強市場開發（fā）和（hé）銷售網絡建設，注意選擇和發展（zhǎn）多元化（huà）、多區域的銷售渠道。力求為企業提供充足的合同和訂單，力求始終保持略大於生產供貨能力的訂貨量。在局部（bù）市場或部（bù）分用戶的需求發生變化（huà）時，力求能夠通過在銷售網絡內部的訂貨調整保持產品的（de）銷售去向，實現“東方不（bú）亮西方亮（liàng）”。 3．通過大力發展直供銷售（shòu）優化銷售渠道。 直接（jiē）用戶對產品的消費性需求，決定了他們比銷（xiāo）售商更能夠發展成為忠誠用戶。大力發展直接用戶，和直接用戶結成穩固的市場供求關係，能夠起到穩定銷售渠道、降低市場（chǎng）風險（xiǎn）的重（chóng）要作用。特別是（shì）當（dāng）市場發生波動、銷售商紛紛（fēn）停（tíng）止（zhǐ）訂貨時，將會凸顯直接用戶的優勢，使企業有效地規避市場風險。 4．加強對（duì）銷售商的管理，提高銷售網絡的穩定性（xìng）。 一（yī）是要本著“發展銷售商的數量、控製（zhì）銷售商的規模”的原則發（fā）展和管理銷售商，不發展超級大戶（hù），防止（zhǐ）出現超級大戶左右和影響市場形勢和市場（chǎng）價格的情況。 二是要通過采取召開座（zuò）談會、走訪等多種形式，不斷（duàn）加強與銷售商的溝通，最大限度地影響和約束銷售商的（de）經（jīng）營活動（dòng）。 5．通過加強同行業的溝通和協調， 努力發揮對市場價格的影響（xiǎng），維護市場（chǎng）價格的穩定。 同行業都（dōu）有穩定市（shì）場（chǎng）形勢、市場價格的願望，要注重聯合行業的力量，來影響市場價格。在價格凋整方麵，對行業（yè）內（nèi）的重要夥伴（bàn）要堅持溝通信息、協（xié）調動作，共同維護市場秩序。 6．加強對銷售資源和交付（fù）的管（guǎn）理，力求保持低庫存。 產品庫存太多不僅要占用較多的流動資金，還會帶來很大的市場風險，當市場需求驟減、市場（chǎng）價格驟降時，會（huì）帶來很大的經濟（jì）損失。庫存較低、沒有積壓，就可以在應（yīng）對市場變化方（fāng）麵有較大的（de）回旋餘地。當發生市場的驟然變化時。可以首先采用適當增加庫存的辦法來應對市場（chǎng）需求的減少，從而起到穩定（dìng）市場（chǎng）價格：穩定市場供求關係、減少降價損失的重要作用。 三（sān）、與資產風險相關的風險因素及規避措施 為規避資產風（fēng）險，一般采取的相應措施有：確保營銷政策和營銷方案的安全，加（jiā）強合同管理（lǐ），確保貨款的安（ān）全回收，確保產品（pǐn）物流和交付（fù）的（de）安全，分支機構嚴格守法經營，嚴格預防人員違章違紀和職務犯罪等。 1．嚴格執行“先收款、後發貨”的營銷（xiāo）政策。 在經（jīng）營業務的曆史（shǐ）欠（qiàn）賬中，因為賒銷而造成的呆賬、壞賬損失占資（zī）產損失的大多數。對具有賒銷性質的銷售業務要謹慎對待、嚴格控製，嚴格遵循“寧可（kě）降價，決不賒銷”的原則（zé）。 對於（yú）因為供需（xū）關係、市場需求關係的原因必須實行賒銷的，要對需方進行深入考（kǎo）察和研究，再確定是（shì）否可以賒銷，絕不輕易開賒（shē）銷的口子。 2．加強合同管理，確保營銷政策和營銷方案的（de）安全。 合（hé）作協議和供貨合同是界定供（gòng）需雙方權利義務、具有法律效力的（de）文件。對（duì）於合作協議，要本著“嚴格控製風險、規範業（yè）務（wù）操作”的原則進行統一把關，嚴格（gé）防止和糾（jiū）正各種不規範、不嚴謹（jǐn）的操作。對於供貨合同，要力求形式規（guī）範、內容嚴謹、條（tiáo）款完備，充分考慮供需雙方的（de）利益和業務操作的方便性和規範性。在簽訂合同時，要注意（yì）對需方簽訂合同人員和（hé）需方印章進行確認，對於執行期（qī）限較長的重要合同（tóng）要注意約（yuē）定（dìng）有效期和中止條款，要注意合（hé）同的（de）異議處理方式和異議管轄問題等。 3．嚴（yán）格對收款業務的操作，確保收款安全（quán）。 在這方麵，要嚴（yán）格（gé）執（zhí）行財務按銷售業（yè）務部門（mén）通知（zhī）進行收款的製度。銷售業務部門對於已安排訂貨和準備簽訂合同的，及時通知財務收款，無銷售業務部門通知的不予（yǔ）收款，這樣（yàng）就能（néng）夠較（jiào）好地（dì）避免收款後交不了貨而造成用戶異議情況的（de）發（fā）生（shēng）。同（tóng）時（shí），財務部門還要對票據收款實行（háng）嚴格的驗（yàn）款製度，嚴格防止票據（jù）詐騙情況的發生。 4．在產（chǎn）品交付環節控製經營風險。 產品（pǐn）交付是經營（yíng）業務中（zhōng）實現（xiàn）資產（chǎn）轉移的（de）關鍵環節，是賣方握有資產主動權的最後時機，要實行（háng）嚴格的驗（yàn）證用（yòng）戶貨款製度。對所有的發貨通（tōng）知單必須先驗證貨款到賬情況，對貨款到賬無誤的，在發貨通知單上加（jiā）蓋財（cái）務收款章。隻有加蓋財（cái）務收款章的發貨通知單，方（fāng）能進入排產和交付程序。 5．加強對分支機構的管理，確保分支機構規範操作運行、安全經營。 由於鋼材產品經營各分支機構在不同（tóng）的經（jīng）營環境中經（jīng）營，因此要從規（guī）範操作的（de）角（jiǎo）度加強對分支機構的管理，堅決規避因操作不規範而（ér）可能（néng）被（bèi）有關行政主管部門如公安、工商、稅（shuì）務部門（mén）處分、處罰、罰沒等可能造成（chéng）資產損失的風險。 6．加強對人的管理，預防違章違紀和職務犯罪。