鋼材產品的經營涉及大規模、大批量的業務（wù）操作，具有高風（fēng）險性特點。在大規模、大批量的業務操（cāo）作中（zhōng），充（chōng）分規（guī）避經營風險、確保安全操作運行具有非常重要的意義。 一、對風險類別和風險因素的識別 1．根據現代營銷理論，結合（hé）鋼材產品的營銷實踐，一般將鋼材產品的經營風險分為資產風險（xiǎn）和市場風險兩大類。 資產風險是指在經營中可能遭受到資產損失的風險，常見的如呆賬、壞賬損失（shī）等。市場風險（xiǎn）是指（zhǐ）由於市場形勢、市場價格的（de）變化而可能造成失去（qù）銷售去向、喪失市場機會、降低銷售價格的風險。資產風險和市場風險性質有所不同，往往同（tóng）時存在於經營業務中。 2．通過（guò）對鋼材產品經（jīng）營業務各（gè）環節、各方麵的係（xì）統分析（xī），識別出主要的風險因素。 與市場風險相關的主要風險因素有：市場變化、銷售去向與合同量、銷（xiāo）售渠道優（yōu）化、銷售網絡穩定性、市場價格穩（wěn）定性、產品庫存量等。與資產風險相關（guān）的主要風險因素有：營銷政策與方案、貨款安全、產品安全、分（fèn）支機構的安全（quán）經（jīng）營（yíng）、人的管理等。 二、與市場（chǎng）風險相關的風險因素及規避措施 市場風險主要來自於（yú）市場的（de）變化、市場（chǎng）價格的波（bō）動。其或者（zhě）表現為由於市場需求的急劇變化而使企業產品失去銷售（shòu）方向，或者表現為由於市場價格的大幅下跌（diē），而使企業喪失市場機會（huì）、蒙受降（jiàng）價損（sǔn）失。 針對各種市場風險因素所采取的規避風險措施一般有：加強對市場變化的（de）預測（cè）和應（yīng）對，努力保持充裕的合同量，提高銷售渠道和銷售網絡的穩定性，努（nǔ）力發揮對市場價格的影響，努力降低庫存等。 1．密切關注市場（chǎng），積極預測和（hé）應對市場的發展（zhǎn）變化。 根據經（jīng）營決（jué）策需要，一般需要關注的市場信息包括三個方麵：一是宏觀的市場形勢和市場需求的發展變化（huà）。市場的宏觀變化會影響和決定市（shì）場供求關係的中長期變（biàn）化和市場價格的總體走勢。二是（shì）直接用戶、下遊用戶和行業的需求變化。直接用（yòng）戶和下遊用戶需（xū）求的變化，將會對訂單、合同產生直接的影（yǐng）響。三是關注銷售環節的變（biàn）化。 通過關注（zhù）、研究市場，提前（qián）對市場的發展變化作出預測（cè），研究製（zhì）定應對措（cuò）施，及時作出正（zhèng）確的經營決策，能夠較好地規避市場發展變化所帶來的經營風險。 2．努力保持暢通的銷售（shòu）渠道和充裕的合同量，提高抗擊市場變化的（de）能力。 保（bǎo）持暢通的銷（xiāo）售渠道和充裕的合同量（liàng），是抗擊市場變化、規避市場風險的重要手段。為此，必須大（dà）力加強市場開發和銷售網絡建設，注意選擇和發展多元化、多區域的（de）銷售渠道。力求為企業提（tí）供充足的合（hé）同和訂單，力求（qiú）始終保持略大（dà）於生產供（gòng）貨能力（lì）的訂貨量。在局部市場或部分用（yòng）戶的需（xū）求（qiú）發生變化時，力求能夠通過在銷售網絡內部（bù）的訂貨調整保持產（chǎn）品的銷售去向，實現“東方（fāng）不亮西方亮”。 3．通過大力發展直供銷售優化銷售渠（qú）道。 直接用戶對（duì）產品的消費性需求，決定了（le）他（tā）們（men）比銷售商更能夠發展成為忠誠用戶。大力（lì）發展直接用（yòng）戶，和直接（jiē）用戶結成穩固的市（shì）場（chǎng）供求關係，能夠起到穩（wěn）定（dìng）銷售渠道、降低市場風險的重（chóng）要作用。特別是當市（shì）場發生波動、銷售商紛紛停止訂貨時，將會凸顯直接用戶（hù）的（de）優勢，使企業（yè）有效地規避市場（chǎng）風（fēng）險。 4．加強對銷售商的管理，提高銷售網絡的穩定性。 一是要本著“發（fā）展銷售商的數量、控製銷售商（shāng）的規模”的原則（zé）發展（zhǎn）和管理銷售商，不發展超級大戶，防（fáng）止出現（xiàn）超級大戶（hù）左右和影響市場（chǎng）形勢（shì）和市場價格的情況。 二是要通過采取召（zhào）開座（zuò）談（tán）會、走訪等多種形式，不斷（duàn）加強與銷售商的溝通，最大限度地影響和約束銷售商的經營活動。 5．通過加強同行業的溝通和協調， 努力發揮對市（shì）場價（jià）格的影響，維護（hù）市場價格的穩（wěn）定。 同行業都有穩定市場形勢、市場價格的願望，要注重聯合行業的力量，來（lái）影響市場（chǎng）價格。在價格凋（diāo）整（zhěng）方麵，對行業內的（de）重要夥伴要堅持溝通信息、協調動作，共同維護市場秩序。 6．加強對銷售資源（yuán）和交付的管（guǎn）理（lǐ），力求保（bǎo）持低庫存。 產品庫存太多不僅要占用較多（duō）的流動資金，還會帶來很大的（de）市（shì）場風險，當市場需求驟減、市場價格驟降時，會帶來很（hěn）大的經濟損失。庫存較低、沒有積壓，就可以在應對市場變化方麵有較大的回旋餘地。當發生（shēng）市場的驟然（rán）變化時。可以首（shǒu）先采用適當增加庫存的辦法來應對市場需求的減（jiǎn）少，從而起到穩定市場價格：穩定市場供求關係、減少降價損失的重要（yào）作用。 三、與（yǔ）資（zī）產（chǎn）風險相關的風險因素及規避措施 為規避資產（chǎn）風險，一般采（cǎi）取的相應措（cuò）施有（yǒu）：確保營銷政策和營銷方案的安全，加（jiā）強合同管理，確保貨款的安全回收，確保產品物流和交付的安全，分支機構嚴格守法經營，嚴格預防人員違章違紀和職務犯罪等。 1．嚴格執行“先收款、後發貨”的營銷政策。 在經（jīng）營業務的曆史欠賬（zhàng）中，因為賒銷而造成的呆賬、壞賬損失占資產損失的大多數。對具有賒銷性質的銷售業務要謹慎對待、嚴格控製，嚴格遵循“寧可（kě）降（jiàng）價，決不賒銷”的原則。 對於因為供需關係、市（shì）場需求關係（xì）的原因必須（xū）實行賒銷的，要對需方（fāng）進行深入考察和研究，再確定是否（fǒu）可以（yǐ）賒銷，絕不輕易開賒銷的口子。 2．加強合同管理，確保營銷政策和營銷方案的安全。 合作協議（yì）和供貨合同是界定供需雙方（fāng）權利（lì）義務、具有（yǒu）法（fǎ）律（lǜ）效力的文件。對於合作協議，要本著“嚴格控製（zhì）風（fēng）險、規範業務操作”的原則進行統一把關，嚴格防止和糾正各種不（bú）規範、不嚴謹的操作（zuò）。對於供貨合同，要力求形式規範、內容嚴謹、條款完備，充分（fèn）考慮供需（xū）雙方的利益和業務操作的方（fāng）便性和規（guī）範性。在簽訂合同時，要注意對需方簽訂合同人員和需方印章進行確認，對於執（zhí）行期限較長的重（chóng）要合同要注意約定（dìng）有效期和中止條款，要（yào）注意合同的異議處（chù）理方式（shì）和異議管轄問題等。 3．嚴（yán）格對收款業務的操作，確保收款安全。 在（zài）這（zhè）方麵，要嚴格執行（háng）財務（wù）按（àn）銷售業務部門通知進（jìn）行收款（kuǎn）的製度。銷售業務部門對（duì）於已（yǐ）安排訂貨和準備簽訂合同的，及時（shí）通知財務收款，無銷售（shòu）業務部門通知的不予（yǔ）收款，這樣就能夠較好地避免收款後（hòu）交不了（le）貨而造成用戶異議情況的發生。同時，財務部門還要對票據（jù）收款實行嚴格的（de）驗款製度，嚴格防止票據詐騙情況的發生。 4．在（zài）產（chǎn）品交付環（huán）節控製經營風險。 產品交付是經營業務中實（shí）現資產轉移的關鍵環節，是（shì）賣方握有（yǒu）資產主動權的（de）最後時機，要實行嚴格的驗證用戶貨（huò）款製度。對所有的發貨通知單必須先驗證貨款到（dào）賬情況（kuàng），對貨款到（dào）賬無誤的（de），在發貨通知單上加蓋財務收款章。隻有加蓋財（cái）務收款（kuǎn）章的發貨通知單，方能進入排（pái）產和交付程序。 5．加強對分支機構的管理，確保分支機（jī）構規範操（cāo）作運行、安全經營。 由於鋼材產品（pǐn）經營各分（fèn）支機構（gòu）在不同的經營環境中經營，因此要從規範操作的角度加強對分（fèn）支機構的管（guǎn）理，堅決規避因操作（zuò）不規（guī）範而可能被有關行政主管部門如公安、工商、稅務部門處分、處罰、罰沒等可能造成（chéng）資（zī）產損失的風險。 6．加強對人的管理，預防違章違紀和職務犯罪。